O ekspansji na rynki międzynarodowe, relacjach silniejszych niż rabaty, customizacji infrastruktury FTTH oraz o tym, dlaczego w globalnym biznesie technologicznym wciąż decydują ludzie- rozmawiamy z Katarzyna Biernacka, International Sales Director FCA S.A.
Gdyby 2025 rok mógłby przemówić jednym zdaniem o FCA – co by powiedział? Tam, gdzie kończą się standardowe możliwości, MY zaczynamy działać. Bo 2025 rok bardzo wyraźnie nam pokazał, że przewagę buduje się, nie ilością pozycji w portfolio, ale jakością dialogu. Projekty, które zrealizowaliśmy, wymagały wyjścia poza schemat, zarówno technologicznie, jak i organizacyjnie. I właśnie tam czujemy się najlepiej, w miejscach, gdzie trzeba wypracować rozwiązanie, zaprojektować, dopasować, przemyśleć od nowa razem z klientem.
Eksport jako barometr zmian i źródło innowacji
Zanim przejdziemy do szczegółów – jak Pani definiuje dzisiejszą rolę eksportu w firmie technologicznej? Eksport jest dziś czymś znacznie więcej niż tylko kolejnym kanałem sprzedaży. To realna siła napędowa innowacji i bardzo czuły barometr zmian rynkowych. To właśnie rynki zagraniczne często inspirują nas do opracowania nowych rozwiązań (nie tylko technologicznych i produktowych), które później wdrażamy szerzej w całej organizacji. Wskazują różnorodne potrzeby, w zależności od sektora i regionu, równolegle dość szybko weryfikując nasze pomysły i dając input do rozwoju i zmian.
Co stoi za sukcesem tak dynamicznej ekspansji FCA w 2025 roku? Nie ma jednej recepty. Każdy rynek, każdy klient to inna historia. Natomiast kluczowa okazała się kombinacja kilku elementów: szybki i wartościowy feedback, na każdym etapie współpracy, pełne wsparcie dedykowanego zespołu inżynierów oraz możliwość realnej customizacji – nie tylko produktu, ale całego modelu współpracy. Klienci bardzo szybko wyczuwają, czy dostawca naprawdę rozumie ich potrzeby i biznes.
Customer Insight zamiast gotowych schematów
W globalnym świecie technologii cyfrowych, rozwijającego się AI i przeniesienia znaczącej części życia zawodowego i prywatnego do sieci czy relacje z klientem wciąż tworzą przewagę konkurencyjną? Zdecydowanie tak, jeśli mówimy o sprzedaży projektowej, doradczej w sektorze B2B. Przewaga konkurencyjna przedstawiana najczęściej w wynikach finansowych i twardych liczbach, to już efekt naszych działań. Punktem wyjścia dla mnie są rozmowy z klientami, bo na początku każdej RELACJI musi powstać ZROZUMIENIE. Jeśli nie zrozumiemy biznesu klienta, jego prawdziwego celu istnienia, często personalnych wyzwań z jakimi mierzą się osoby z danej organizacji, to bardzo szybko okaże się, że nie wspieramy realnie tego klienta w jego zadaniach. Ostatnio modne jest sformułowanie CUSTOMER INSIGHT – to nic innego jak dogłębne wejście w buty klienta (zarówno na poziomie firmy jak i konkretnego człowieka). Po jakości i głębokości rozmów możemy stwierdzić, czy odrobiliśmy właściwie zadanie domowe. Jeśli klienci zapraszają nas do dialogu na wczesnym etapie projektów, dzielą się planami rozwoju i realnymi problemami, to znak, że jesteśmy dla nich partnerem. Gdy kontakt sprowadza się wyłącznie do zapytań cenowych, warto zadać sobie pytanie z czego to wynika. Odpowiedź nie zawsze jest jednoznaczna.
W branży kablowej i światłowodowej większość firm komunikuje jakość i niezawodność. Co dla Pani jest „trudno kopiowalną” przewagą FCA? Mentalność i unikalne kompetencje zespołu. To właśnie doświadczenie inżynierskie, które pozwala łączyć zaawansowane technologie z realiami operacyjnymi klientów, jest tym, co klienci FCA cenią najbardziej. Kluczowe znaczenie ma tu również elastyczność produkcji, umożliwiająca szybkie dostosowanie rozwiązań do konkretnych potrzeb rynku. To wiedza budowana przez lata, w oparciu o setki rozmów, projektów i decyzji podejmowanych bardzo blisko klienta. W projektach budowy sieci nowych generacji coraz rzadziej decydują pojedyncze komponenty, a coraz częściej spójność całej architektury. Trudno kopiowalną przewagą FCA jest umiejętność projektowania rozwiązań z perspektywy pełnego cyklu życia infrastruktury – od punktów dystrybucyjnych, przez zarządzanie zapasem włókna, aż po możliwość łatwej rekonfiguracji sieci w przyszłości.
Gdzie naprawdę rodzi się przewaga konkurencyjna?
Czy jest jakiś segment lub kraj, gdzie Państwa produkty zyskały przewagę nie dzięki oczywistym parametrom technicznym, lecz np. logistyce czy sposobowi współpracy? Tak, i to zdarza się coraz częściej. Braliśmy udział w wielu projektach, gdzie rozwiązania nie były unikalne, kilku producentów miało porównywalne produkty, spełniające kluczowe wymagania techniczne. Prawdziwym game changerem okazała się elastyczna logistyka, krótkie serie produkcyjne oraz dopasowanie harmonogramów dostaw do rzeczywistych etapów inwestycji operatora. Nie udałoby się tego zrealizować, gdyby nie realna możliwość zarządzania własną produkcją i posiadanie centrum magazynowo logistycznego do obsługi nawet najbardziej wymagających projektów.
Z perspektywy lat- jaki element procesu eksportowego zmienił się najbardziej: podejście klientów, wymagania techniczne czy logistyka? Zdecydowanie poziom świadomości klientów, a co za tym idzie, ich oczekiwań wobec producentów. Osoby z którymi współpracujemy są świetnie przygotowane technicznie, wyedukowane i coraz częściej nie poszukują dostawcy, lecz partnera, który pomoże im zoptymalizować cały proces – od projektowania, przez produkcję, aż po instalację i utrzymanie infrastruktury.
W sprzedaży eksportowej często liczy się nie tylko „co”, ale „jak”. Czy jest jakaś praktyka obsługi lub komunikacji, która realnie przełożyła się na stabilność relacji? Transparentna komunikacja i szybka informacja zwrotna na każdym etapie współpracy. Również wtedy, gdy odpowiedź nie jest idealna. Klienci bardzo cenią uczciwość i poczucie, że po drugiej stronie jest zespół, który reaguje, wraca z konstruktywną propozycją, a nie unika trudnych tematów.
Technologia jako narzędzie dialogu
Eksport wymaga interdyscyplinarnej współpracy. Co musiała zmienić Pani w strukturze lub komunikacji wewnętrznej, aby tempo działań eksportowych rosło? Eksport przestał być „działem”, a stał się procesem obejmującym całą firmę. Sprzedaż, R&D, produkcja i logistyka muszą działać jak jedno ciało, z jasną komunikacją i wspólną odpowiedzialnością za projekt. Zawsze, gdy rozpoczynamy pracę nad nowym projektem odbywa się spotkanie otwierające z przedstawicielami wszystkich zaangażowanych w ten projekt komórek. To daje zespołowi poczucie jedności, ważności oraz świadomości roli, jakie każdy z nas odgrywa na każdym etapie realizacji.
Jak technologia zmienia sposób prowadzenia eksportu w FCA? Cyfrowe modele produktów, automatyzacja i narzędzia konfiguracji znacząco skracają czas reakcji. Dzięki nim możemy rozmawiać z klientami na poziomie koncepcji i wariantów, a nie tylko gotowych produktów. To zmienia jakość dialogu i przyspiesza decyzje. Cyfrowe modele produktów pozwalają nam symulować realne warunki instalacyjne jeszcze przed rozpoczęciem produkcji. Dzięki temu eliminujemy błędy na etapie wdrożeń i skracamy czas uruchomienia sieci – co dla operatorów, szczególnie przy dużych rolloutach FTTH, ma dziś ogromne znaczenie.
Ludzie, którzy decydują o sukcesie eksportu
Jaką najciekawszą lekcję wyniosła Pani ze współpracy z klientem, który miał zupełnie inne podejście technologiczne niż znane nam standardy? Najciekawszą lekcją, jaką wyniosłam z takiej współpracy, było uświadomienie sobie, jak bardzo „standard” jest pojęciem względnym. Pracowaliśmy z klientem z rynku, którego architektura sieci znacząco odbiegała od rozwiązań dominujących w naszym regionie. Dodatkowo były to warunki klimatyczne skrajnie różne od tych, do których jesteśmy przyzwyczajeni – ekstremalne temperatury, inna wilgotność i duże amplitudy pogodowe sprawiały, że typowe konstrukcje i materiały po prostu się nie sprawdzały. W praktyce oznaczało to, że nie mogliśmy „zaadaptować” istniejącego rozwiązania. Musieliśmy zaprojektować je niemal od zera: od mechaniki obudów, przez dobór komponentów, po sposób instalacji. Co ważne, nie był to proces jednostronny. Uczyliśmy się razem z klientem – poznawaliśmy jego realne potrzeby, ograniczenia i sposób myślenia o technologii, a on z kolei poznawał nasze doświadczenie i know-how. Ta współpraca była niezwykle inspirująca, bo zmuszała nas do wyjścia poza znane schematy, a momentami wręcz do łamania dotychczasowych granic i standardów, które wcześniej uznawaliśmy za niepodważalne. Pokazała nam, że prawdziwa innowacja bardzo często rodzi się właśnie na styku różnych podejść, kultur technologicznych i warunków rynkowych. Dzięki takim projektom jako organizacja nie tylko realizujemy wymagające dostawy, ale realnie się rozwijamy – technicznie, procesowo i mentalnie.
Co najbardziej Panią osobiście zaskoczyło w pracy Dyrektora Eksportu w ostatnich latach – rynek, ludzie czy tempo zmian technologicznych? Zawsze najciekawsi są ludzie i relacje międzyludzkie, także w biznesie. Technologie się zmieniają, szybko, czasem bardzo szybko – ale to relacje i zaufanie decydują o tym, czy projekt w ogóle ruszy, a później się rozwinie. Zaskoczyło mnie, jak bardzo niezależnie od kraju czy kultury biznesowej klienci szukają dziś partnerów, a nie tylko dostawców. I jak dużą wartość ma szczera rozmowa, szybka informacja zwrotna i gotowość do przyznania, że czegoś jeszcze wspólnie szukamy. To pokazuje, że w świecie zaawansowanej technologii czynnik ludzki wciąż pozostaje kluczowy.
Jak buduje Pani odporność zespołu na niepewność rynkową i długie cykle inwestycyjne? Poprzez transparentność, jasno określone priorytety i zaufanie. Długie cykle inwestycyjne wymagają cierpliwości, ale też wiary w sens relacji, które często budujemy z myślą o kilkuletniej współpracy, a nie jednym kontrakcie. Tu wracamy do początku mojej wypowiedzi o zrozumieniu i zaufaniu jakie zbudujemy na początku. Jeśli one mają solidne fundamenty, to długi cykl inwestycyjny nie powinien budzić naszego niepokoju.
Czy wymagania dotyczące zrównoważonego rozwoju faktycznie zmieniają decyzje zakupowe klientów? Coraz częściej- szczególnie w Europie Zachodniej. Klienci pytają nie tylko o produkt, ale też o proces produkcji, materiały i odpowiedzialność całego łańcucha dostaw. To przestaje być dodatkiem, a staje się jednym z kryteriów wyboru partnera.
Jaką jedną zmianę rynkową uważa Pani za niedocenianą, a która najbardziej wpłynie na międzynarodowy biznes FTTH? Elastyczność i skalowalność infrastruktury. Sieci muszą być projektowane z myślą o przyszłych scenariuszach rozbudowy, a nie tylko aktualnych potrzebach. Dostawcy, którzy to rozumieją, będą zyskiwać przewagę. Niedoceniana jest zmiana podejścia do skalowalności sieci. Przestajemy projektować FTTH wyłącznie pod aktualną liczbę abonentów, a coraz częściej pod przyszłe scenariusze: dogęszczanie sieci, migrację technologii, integrację z Data Center czy edge computing. To wymaga zupełnie innego myślenia o infrastrukturze pasywnej.
FTTH, Data Center i to, co pomiędzy
Gdyby miała Pani wskazać jeden kierunek, który może stać się filarem eksportu FCA – co by to było? Pasywna infrastruktura światłowodowa dla Data Center, sieci operatorskich i FTTH klasy „high-density & high-fiber-count”. Dlaczego właśnie ten kierunek?. Patrząc na obecne i przyszłe trendy w sieciach światłowodowych, wyraźnie widać, że to nie aktywne urządzenia, lecz pasywna infrastruktura staje się wąskim gardłem skalowania sieci – zarówno w Data Center, jak i w sieciach operatorskich. Data Center i operatorzy potrzebują rozwiązań pasywnych, które skalują się „w pionie” – wysokie upakowanie, łatwa rozbudowa, minimalna ingerencja serwisowa.
Czy rok 2026 w eksporcie to kontynuacja dotychczasowych działań czy może są plany wdrożenia nowych strategii sprzedażowych lub wprowadzenia rewolucyjnych zmian? Nazwałaby to bardziej ewolucją niż rewolucją. Rok 2026 postrzegamy jako moment skalowania tego, co w ostatnich latach wypracowaliśmy w dialogu z rynkami zagranicznymi. Planujemy dalszą ekspansję geograficzną, ale w sposób bardzo selektywny – interesują nas rynki (klienci), gdzie partnerstwo technologiczne ma większą wartość niż jednorazowe transakcje, gdzie głównie decyduje cena. Równolegle chcemy jeszcze mocniej inwestować w rozwój rozwiązań customowych, szczególnie na styku infrastruktury FTTH, Data Center i rozwiązań edge. Naszym celem nie jest bycie „kolejnym dostawcą”, ale pierwszym wyborem tam, gdzie standardowe podejścia przestają działać. I dokładnie w tym kierunku będzie zmierzał eksport FCA w 2026 roku.
Dziękuję za rozmowę!
Agnieszka Porębska – Marketing Manager, FCA S.A.
#eksport #sprzedażB2B #biznesmiędzynarodowy #FTTH #infrastrukturaświatłowodowa #datacenter #customerinsight #partnerstwotechnologiczne #sprzedażdoradcza #technologia #innowacje #internationalsales